怎样按门店类型改善店铺经营策略?

发布时间:2020-07-22
商家想要提高门店的业绩和坪效,就需要对消费者的到店消费有所了解,到店率和消费率也会影响到门店的运营策略。门店的运营会根据店铺的位置和发展构思以及商品属性来进行不同的调整。对门店进行对应的策略调整,业绩才能够得到有效的提升。
 
1、“客单型”门店
 
主要特征:这样的门店大多都有3~5年以上的经营时间,在当地积累了很多忠实的回头客。老客户清楚哪些是一值得购买的商品,因此成交率很高,客单价也随之提高。
 
但是这种门店的商品活跃度不够,缺乏新意,吸引新顾客的能力很弱,发展的进程相对来说缓慢一些。
 
改进策略:对于这样的老店,需要在两个方面作出改进:一是消费主力军,即忠诚顾客和会员。他们对产品的敏感度较低,商家就可以分析会员管理系统中统计到的销售数据,看那些销量比较低或者非主打产品是否可以通过捆绑、搭赠、换购的方式,使这些产品活跃起来。
 
二是增加新产品,在橱窗、门店一显眼的位置,陈列地堆或者个性化的产品,吸引新顾客和路人进店。每逢节假日或其他营销节点,可以用一两个购买率高、利润空间大的产品进行大力度的优惠,通过薄利多销的方式迅速客流和人气。
 
误区:“客单型”门店切忌在没有传承的基础上过度调整,因一消费群相对稳定,如果突然换掉主打产品,表面上在客流上会有所提升,但也会失去高质量的老顾客。
 
2、“量贩式”门店
 
主要特征:这类门店通过把不同的产品捆绑销售,达到提升销量和降价的目的,从而引起消费者的欲望,一般比零售的价格低,比批发的价格高,实质上跟折扣不同。
 
因一多年的运营,商对于商品的搭配虽然是捆绑式的,但是并不会引起反感,反而会在顾客心中有很高的人气。这类门店的进店率、成交率、单日销量都很高,但是客单价是偏低的。
 
主要原因在于主打产品的利润低,实际盈利能力很弱。
 
改进策略:“量贩式”门店的主要盈利方式是薄利多销,这就造成了主打产品的销售占比低。商要多做主打产品的促销活动,通过会员管理系统策划活动内容,随时查看活动效果,提高“基础客单”向“利润客单”的转化率。
 
另一方面就是经常更换人气产品,比如说在一化妆品店,当月注重对面膜的销售,在人气和知名度被顾客熟知后,就可以逐渐把水乳当做高客单的产品。
 
误区:“量贩式”门店的经营没什么特色,也就是经营模式不稳定,容易受到行业整体动态的影响,只顾提升客流,却忽略了客单的质量。长此以往,就会变成菜市场一样,在热闹的假象下都是利润低的基础性商品。
 
3、“三低型”门店
 
主要特征:顾客进店率低、成交率低、客单价低,这样的门店要么是地理位置差,要么是新开的店。近年来城市的发展速度很快,商圈不断兴起,在还没发展成熟的时候就已经在大举招商。所以商在选址的时候一定要经过前期的认真调研。
 
改进策略:拯救“三低型”门店一有成效的方法就是促销,把进店率当做一要紧的事,进店率提高了,下一步再来考虑门店质量和销售能力。
 
误区:生意不好的门店都有一个共同的特点,它们的黄金陈列区,往往摆着价格高、利润大的产品,这就是只追求盈利的误区。越是生意差,越要主打有利润和客单的产品。
 
对症下药这一点,不管在生活中,还是在商业中,都是非常重要的方式,选对方法才能让结果达标,门店的发展也能向商家的目标想法前进。当然,我们还可以根据新零售系统的数据显示,来调整店铺的产品或是销售模式。

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