在当今信息时代，经销商或制造商几乎都有一套软件系统。但现在有一个现象，周边发展较快的兄弟企业，他们换软件的速度也比较快，原来用的好软件为什么要改呢？他有太多的钱花吗？

 

首先，我们要明白，无论是竞争对手还是相邻的兄弟公司，对方公司都在更换软件，这是他们不断发展的一个重要特点。三五年前，也许你选择了同样的软件。一开始，他认为这个软件对他有帮助，但几年后，他为什么要改变它？

 

软件就像衣服。为什么人们要穿衣服？这是因为衣服对人有好处，但随着时间的推移，为什么有些人要换衣服？一方面，原因是衣服的质量，但另一方面，这是因为人们正在长大，又高又胖。一个企业就像一个人，它的内部器官就像一个企业的各个部门。如果人长得高了，体重增加了，原来的衣服肯定不合适。相反，如果衣服合适，就意味着你这几年一点也没有长得又高又胖。所以我们一定要关注一下，在我们身边改变软件的公司，因为他没有告诉你就超越了你！

 

很多企业不理解为什么需要去换一套软件，原来的软件可以用，为什么还要重新花钱，重新让员工学习，重新去调整岗位，这么做的原因到底是什么？

 

其实对这个事情的“思想”观念，已拉开了下一轮企业间竞争的标准。天下的老板，没有一个是不精明的，但在这件事情上，却出现了两种不同的老板格局。一种是稳中求进，另一种是与时俱进，这种“思想”变化接下来将是企业竞争新的开始。

 

首先我们来回答一下三五年前购买的软件是干什么用的？最佳答案是：开单、管库房、管财务、统计数据，俗称进销存财务软件。在三、五年前，软件能为你解决这些问题，已是相当不错的效果了，那为什么现在要换软件呢？这个答案很简单，原来的手机是用来打电话和发短信的，但随着大环境变化（包括电子零件越来越便宜，零件越来越先进，网络速度越来越快，网费越来越便宜等），只局限于打电话和发短信功能的手机，已满足不了新一代人们的需求了，手机查天气、网上订票、看新闻、玩微信、写微博… …但这些新功能的增加，离不开原来的功能，否则就不是一部手机了。这些新功能的开发，让越来越多的人放弃原来的手机，使用新的手机，反之，如果仍用原来的手机，那很多与你息息相关的事情你就无法通过最方便的方式去获得，这时的你会在不知不觉的情况下，慢慢被新环境淘汰。

 

软件发生了哪些变化，就要看最近几年市场环境发生了哪些变化，因为软件产品也是市场发展的必然产物。软件与手机同属于IT产品，它们的发展完全一样。原来的进销存财务软件，随着时间大环境的变化，已发生了巨大的变化，但它已不是三年五年前简单的进销存财务软件了。这几年的发展，到底发生了哪些关健性的变化呢？

 

市场终端门店的变化：从原来比较单一的小店、商场，发展到百货超市、连锁超市、大卖场、网店，终端门店的变化，也需要让软件处理不同客户的业务情况，例如：订货会的客户如何管理平时的送货和收款情况，避免发生超过预订数量出货，预订货款少收、预订发货与正常发货混淆。在大卖场如此普遍的情况下，如何对超市的费用不多扣、不乱扣、不重扣进行管控；卖场促销频繁的情况下价格不乱，并且计算出每档活动是否赚钱；小店和卖场由于费用的原因，产品的售价不同，小店和卖场的促销活动也不同，如果你有3000家门店，1000个单品，你怎么知道哪个单品在哪个店中的价格卖的不正常… …这些需求，都是“客户终端”发生变化的新要求。

 

原来每个城市的经销商是“多而小”，随着时间的变化，原来小的经销商通过前几年的努力做大了，有些赚了些钱转行了，现在留下来的经销商基本上都是成企业化运作了。做全国市场的生产厂家，也希望在当地找一些有实力的经销商进行区域销售，大卖场也希望在当地找一些有仓储和配送能力的经销商为他们服务，这些都是时代的变化。这些变化，需要让软件处理不同的业务情况，例如：每天有300个客户要送货，仓库中有1000个单品，300个客户中有国际卖场订单、有促销订单、有现金订单、有小金额订单… （这些情况要考虑超市的缺货罚款，又要考虑现金的回笼，又要考虑物流运输的线路与成本等），我们如何来配货？如果公司现状是仓库的人越来越多，员工下班的时间越来越晚，库存的差异数越来越不大，则说明你的软件OUT了。

 

不少企业主表示，现在生意不好做，因为产品毛利高，竞争不那么激烈，人工成本也不高。在当时的高毛利时代，内部浪费一点也不高。随着市场的变化，毛利率越来越低，产品竞争越来越激烈，人员成本也直线上升，企业的经营越来越困难。在这种情况下，我们需要增加收入，减少开支。在增加销售额的同时，我们需要控制各种成本。我们还需要企业的财务部门非常准确地计算毛利润（记住：我们这里说的是非常准确的，而不是一般的准确。一个销售一线品牌的企业，年净利润能达到5%，真是不可思议。如果核算不仔细，那将是浪费一年时间）。然而，要精确计算毛利润并不容易。因为销售领域涉及的费用很多，有的是从总部扣除的，实际上是门市的费用，有的是单品的进场费，有的是一些产品的后期费，有的是一些产品的后期费用，成本是厂家预先支付的，厂家必须补足或扣除成本。一些客户的退货情况相当混乱。他们更担心退货，少购物时更担心退货，担心如此复杂的商业模式，销量跟不上，财务部门需要增加大量的人员来准确计算，即使是大量的人员也无法准确计算，因为各种数据都有逻辑关系。由于这些形式的变化是时代发展变化的现状，如果我们不能跟上时代的步伐，继续执行旧的方法、旧的制度，就会出现旧革命无法解决的新问题。

 

如果你同意以上观点，那么下面的市场变化会让你认真思考：手机已经从最初的模拟手机发展到现在的数码机，从数字机的1g发展到2G，再到现在的3G，4G时代即将到来；电脑从原来的台式机发展而来，它的价格高达数万元，先是笔记本电脑，再是上网本（上网本又是到了大屏幕智能手机和电脑功能相结合的移动商务时代，这些都是电子信息产业进步的产物。此外，智能手机越来越普及，性能和价格越来越低，网络速度越来越快。在这种环境下，“移动办公”已经成为企业发展的必然结果，对于我们的超市企业和快速消费品行业来说，也是销售人员通过这一产品工作的必然结果，从而催生了销售员手机软件。

 

销售人员管理软件可以提高销售人员绩效的“质量”变化。原来，销售人员的管理更多地依赖于“人”和“制度”，但缺乏“工具”。该软件是市场上的产品，它使系统得以实现，并使销售人员表现得更好。例如，手机软件会告诉销售人员每天要运行哪些线路，每条线路上有多少客户，手机软件会告诉他每条线路的客户在哪里，每个客户输入了哪些商品，上次每个商品卖给他的价格是多少，公司是否有促销活动这家店最近的活动，哪些产品不能在本店销售，哪些产品被挤出了这些销售人员的手机软件会告诉销售人员他们是否整理好了安排，是否向店长介绍了新产品，有没有成堆的促销活动出来了，竞品怎么样，有多少家店有货，一个月就要过期的产品在哪里，还有多少剩下这些效果可以通过手机软件完成（记住，这是认真做的，销售员不能伪造）。与现在销售员的工作相比有多大的改进？你可以自己分析。

 

市场环境的变化不可怕，产品毛利率低不可怕，人员成本越来越高也不可怕，因为这些变化对于大环境中的每个企业来说都是一样的。真正可怕的是这些变化出现了，但是你改变了多少？你怎么处理？这种变化的考验不是你早起和变黑的能力，而是你“思考”概念变化的速度。